基于客户价值的P公司客户细分及对策研究

发布时间：2024-03-09 14:23

　　中国市场经济在高速发展30多年后的今天,客户资源对于一家成功的企业来说无疑已经成为关系到企业能否在惨烈的市场竞争中站稳脚跟并发展壮大的基础。“客户就是上帝”、“客户是企业生存和发展的源动力”这些观点已经在各行种业得到了广泛的认同。在这些观点的导向下,不在少数的企业为了拿到客户订单、抢占市场份额、做大生产规模而不惜向“上帝”无原则妥协,参与残酷的价格竞争等。这些企业虽然拿到不少订单,但却发现公司往往发展得并不顺利,发展壮大更无从谈起。越来越多的企业开始认识到并不是所有的“上帝”都能为企业带来效益。客户也需要被细分,也需要被管理。只有那些对企业来说具有价值的客户才值得企业调配更多的资源来对它进行服务。本文在客户价值理论基础上,以P公司为研究实例,通过对P公司的客户为企业带来的价值评估和细分,提出相应的资源配置策略。P公司是一家成立于2013年的专业浪涌防雷器(SPD)生产制造商和防雷解决方案的提供商。该公司目前拥有约200名员工,年销售额约合人民币近1亿元,是一家相对典型的小型企业。该公司在结合了原英国Smiths Group和美国先进可靠的技术,并在此基础进行了设计和生产工艺的改良,能够...

【文章页数】：58 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
abstract
第一章 绪论
    1.1 研究的背景
    1.2 研究的目的及意义
        1.2.1 研究的目的
        1.2.2 研究的意义
    1.3 研究方法及思路
        1.3.1 研究的方法
        1.3.2 研究的思路
    1.4 本文的结构和内容
第二章 相关理论综述
    2.1 客户
    2.2 客户价值
        2.2.1 国外客户价值研究现状
        2.2.2 国内客户价值研究现状
    2.3 客户价值评估及细分
    2.4 SWOT分析模型
        2.4.1 SWOT简述
        2.4.2 SWOT法分析步骤
第三章 P公司营销现状分析
    3.1 防雷行业发展现状
        3.1.1 防雷产品的发展历程
        3.1.2 防雷市场分析
        3.1.3 防雷行业总结
    3.2 P公司营销现状分析
        3.2.1 P公司简介
        3.2.2 P公司内部环境分析
        3.2.3 P公司外部环境分析
        3.2.4 P公司SWOT分析
        3.2.5 P公司营销现状分析
    3.3 现行营销问题总结
        3.3.1 现行营销中存在的问题
        3.3.2 解决问题的思路
第四章 P公司客户细分
    4.1 P公司客户价值评估
        4.1.1 客户问卷调查
        4.1.2 客户价值评估
        4.1.3 客户价值评估结果
    4.2 P公司客户细分
第五章 营销对策提升
    5.1 不同客户类别的营销对策
    5.2 P公司营销策略建议
        5.2.1 产品策略
        5.2.2 价格策略
        5.2.3 差异化服务策略
        5.2.4 解决方案式营销策略
    5.3 营销策略实施措施
        5.3.1 建立完整的客户资料信息库
        5.3.2 完善营销人员的激励和培训机制
        5.3.3 优化营销资源配置,树立品牌效应
第六章 结论
    6.1 论文研究总结
    6.2 研究的局限性与未来展望
致谢
参考文献
附录 A
附录 B



本文编号：3923553