HL汽车4S店服务营销策略优化研究

发布时间：2024-03-25 05:24

　　在2020年以来的疫情常态化发展下的互联网时代,汽车销售逐渐以新零售“线上+线下”结合的模式发展,在汽车品牌激烈的竞争中,传统汽车直营4S店应如何变革?随着市场经济和大数据时代发展,传统汽车发展也遇到了诸多问题,汽车4S店面临着互联网销售渠道多竞争和宣传推广受限等局面。实际上,很多一线二线城市汽车保有量已经趋于饱和,汽油价格也一路飙升,加之疫情原因导致经济低迷,人们买车或者换车意愿降低。再者,国外疫情没结束,影响外销。所以汽车厂家之间竞争愈演愈烈,传统车型利润下降,厂家也不断压缩成本。因此汽车营销策略的重要性在当下汽车销售过程显得尤为重要,梳理和改进当前销售环节流程和了解消费者真正的购买需求是实现汽车营销为企业带来利润的关键任务。近些年随着经济的高速蓬勃发展以及中国汽车工业体系不断扩大,人们的生活和物质生活水平的逐渐提升,汽车已成为日常的代步工具,随着人们购买汽车的欲望增强,致使国内汽车4S店数量也呈指数增长。到2021年底为止,各大城市均覆盖了哈弗品牌汽车4S店,目前在全国已经超过1000余家。本文以HL汽车4S店为研究对象,结合HL汽车实地调研结果,运用营销学4P和4R组合理论及常...

【文章页数】：68 页

【学位级别】：硕士

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摘要
Abstract
1 绪论
    1.1 研究背景及意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 研究思路与方法
        1.2.1 研究思路
        1.2.2 研究方法
    1.3 研究内容及框架
        1.3.1 研究内容
        1.3.2 研究框架
2 理论基础与文献综述
    2.1 理论基础
        2.1.1 服务营销理论
        2.1.2 4P和4R组合理论
    2.2 分析工具
        2.2.1 波特五力模型
        2.2.2 SWOT分析
    2.3 国内外研究现状
        2.3.1 国外研究现状
        2.3.2 国内研究现状
        2.3.3 文献述评
3 HL汽车4S店的服务营销现状分析
    3.1 HL公司概括
        3.1.1 HL公司基本情况
        3.1.2 HL汽车服务营销基本情况
    3.2 HL公司服务营销策略现状分析
        3.2.1 HL汽车服务营销现状
        3.2.2 推广和促销情况
        3.2.3 销售人员的培训机制
        3.2.4 售后服务管理机制
4 HL汽车4S店服务营销策略问题分析
    4.1 问卷设计过程
        4.1.1 问卷设计流程
        4.1.2 样本对象选择
        4.1.3 问卷发放与收集
    4.2 样本特征统计
        4.2.1 性别特征分析
        4.2.2 年龄特征分析
        4.2.3 目前收入特征分析
        4.2.4 购车预算及购车用途
    4.3 用户画像分析
    4.4 4P营销理论分析
        4.4.1 营销渠道特征
        4.4.2 产品特征
        4.4.3 价格特征
        4.4.4 宣传推广特征
    4.5 4R营销理论分析
        4.5.1 顾客忠诚度分析
        4.5.2 顾客反应需求分析
        4.5.3 重视与顾客的互动关系分析
        4.5.4 营销活动回报分析
    4.6 服务营销策略问题归纳
        4.6.1 客户信息挖掘不全面
        4.6.2 缺少紧凑车型来开发中低档市场
        4.6.3 二手车置换流程繁琐
        4.6.4 营销人员缺乏服务标准化意识
        4.6.5 顾客对产品感知的质量较差
5 HL汽车4S店服务营销环境分析
    5.1 HL汽车4S店行业竞争环境分析
        5.1.1 供方议价能力
        5.1.2 购买者讨价还价能力
        5.1.3 新进入者的威胁
        5.1.4 替代品的威胁
        5.1.5 同业间竞争
    5.2 HL汽车4S店 SWOT分析
        5.2.1 优势分析
        5.2.2 劣势分析
        5.2.3 机会分析
        5.2.4 威胁分析
6 HL汽车4S店服务营销策略优化设计
    6.1 产品和定价策略
        6.1.1 产品策略
        6.1.2 定损管理软件
    6.2 分销和促销策略
        6.2.1 场景营销策略
        6.2.2 创新营销推广
        6.2.3 网站的创建和推广
        6.2.4 抢占二三线市场
    6.3 汽车后市场开发策略
        6.3.1 汽车保险服务营销
        6.3.2 汽车维修保养服务
        6.3.3 优化二手车置换交易流程
        6.3.4 汽车售后服务提升
    6.4 加强营销激励机制
    6.5 提高顾客满意度
        6.5.1 增加顾客品牌认同感
        6.5.2 提高顾客总体满意度
7 结论与展望
    7.1 结论
    7.2 启示
    7.3 展望
参考文献
附件Ⅰ:调查问卷
致谢



本文编号：3938601