谈谈供应链上的供应商关系管理

付建 中国石油化工股份有限公司广州分公司

摘要：介绍了供应商关系管理情况，着重对中国石化供应商关系管理现状及建立双赢机制进行了分析；对供应商管理如何实现双赢的进行了阐述；提出几点优化措施。

关键词：供应商关系管理 双赢 措施

供应商是企业重要的外部资源，是企业风险控制和成本控制的主要源头。强化供应商管理必然对库存管理、标准化建设起到很大的推动作用，在当前供应链环境下，为短期利益相互博弈不再符合现代企业的发展取向，追求一种战略性的合作关系，提倡互惠互利的双赢已成为供需双方的共识。

一、供应商关系管理概念

  供应商关系管理（Supplier Relationship Management，英文缩写SRM），是一种致力于改善企业与供应链上游供应商关系，实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术解决方案。也就是基于在企业与供应商之间建立一种新型管理机制，围绕企业采购业务，整合双方资源和竞争优势来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期高额成本，，实现双赢。

近几年，中国石化在供应商关系管理方面做了很多积极有效的工作，加强制度建设，引进先进管理理念，特别是软件技术的应用，逐步实现了供应商关系管理在全球供应商管理系统、信息化标准管理系统、电子商务系统（EC）、数据库（BW）以及ERP等多系统的协同与集成，基于源头风险防控的供应商动态量化考核、业绩引导订货、框架协议采购以及供应商库存共享等方面更是先行了一步。

二、供应商管理现状

供应商是企业重要外部资源，强化其管理是源头风险防控的重要手段。2004年以前，中国石化供应商管理基本处于较为散乱的状态，供应商总体实力参差不齐、竞争无序，总部层面有国内一级和境外两个供应商网络，各直属企业有二级供应商网络，网络之间“围墙”高筑、互不共享；管理标准不一，同一家供应商在各直属企业重复申请入网；少数供应商在某一直属企业出现质量问题、延迟交货等不良表现，仍在其他直属企业继续交易，给生产建设带来巨大安全隐患。

为切实改变这种资源割裂、竞争无序的散乱现象，近几年，中国石化着手梳理供应商网络，通过制度建设、网络清理、动态量化考核以及深化战略合作等措施，逐步形成“统一管理、动态考核、扶优汰劣、关系管理”为主要内容的供应商管理。加强制度顶层设计，规范准入标准、现场考察标准、动态量化考核标准和业绩引导订货等供应商管理制度，逐步构建统一的全球供应商网络；探索建立具有中国石化特色的供应商资格预审制、产品目录制和年度评审等工作机制；战略合作不断拓宽和深化，与煤炭、钢铁以及长周期关键设备等战略物资供应商建立了长期稳定、互惠互利的战略合作关系，提高了资源获取能力、议价能力和风险防控能力，一些重要设备和关键材料的国产化及新产品、新技术得到了应用和推广，市场竞争能力显著增强。

三、实现双赢的供应商管理分析

（一）同一性理念是实现的前提

随着资源在全球化范围内调配、企业间业务联盟的进一步发展、供应链业务紧密联接趋势越来越强等形势下，企业与供应商紧密合作越来越重要，供需双方都应具有现代供应链意识，建立“一荣俱荣、一损倶损”、“志同道合”的理念。通过供需双方共同努力，培养长久合作意识，使得“战略上高瞻远瞩密切合作，战术上引入竞争，寻找战略框架下双方最佳盈利模式”成为供需双方的共识。

石化行业的特殊性，决定了本质安全永远是第一位，供需双方在合作共赢基础上，供应商必须了解中国石化的物资供应理念、环境目标、社会责任等生产经营方面的要求，准确理解和领会我们的物资采购价值取向、科学理性采购、绿色低碳采购等理念，据此调整和适应针对需方的供货文化。在拥有共同价值观基础上开展系列合作，将有效保证物资性能价格比最优、全生命周期总成本最低的科学理性采购，实现安全供应、及时供应、经济供应的总体要求。

（二）精诚合作是实现的基础

与供应商密切合作，共同开展成本构成分析，提前介入需求设计和确定。鼓励供应商将好技术、好措施纳入装置规划，不仅有效促进合作双方生产、设计、研发能力的提高，共享知识产权收益和成果，也让供应商有参与感和归属感，同时也是降低固定资产投入、节约采购成本和确保采购质量的重要举措。这几年，中国石化大力推进成本构成分析的科学理性采购，从原材料、辅料、加工费以及税费、物流等价格构成逐一分析，形成结算价格公式，建立了有效的采购调价机制，既保证了采购方的性能价格比最优、节约成本的要求，又保证了供应商的合理利润，促进供需双方的合作共赢。

（三）主要采购业务实行框架协议（战略）采购

框架协议（战略）采购是目前国际上较为先进的采购理念和采购模式，通过有序竞争，集成一定时期的需求，以协议采购的形式将主要业务集中在少数有实力的供应商，从而建立相对稳定的供需关系。2008年以来，中国石化大力推进框架协议采购，目前已成为中国石化最主要的采购模式，2012年框架协议采购占到总采购额的77%，有力地推动采购业务由操作型向管理型的转变，是集中采购理念的再实践、再提升，是新型供应商关系的具体表现。主要有战略性、科学性、时效性、规范性等特点：

四、实现双赢的优化措施

（一）大力培育战略供应商和主力供应商群体

年全国煤炭资源整顿、2008年南方特大冰雪灾害以及产煤大省严格限制煤炭出省等异常情况下，中国石化没有因为煤炭供应中断而导致锅炉停机、装置停产；与宝钢集团联合研制G3镍基合金套管成功在普光气田投用，促使国外厂家的供货价格迅速由56万元/吨下降到25万元/吨，降幅达到55%。

（二）推进企业自采物资供应商分级管理

、B、C分级。

、B级供应商倾斜，确保80%的采购业务集中到20%的供应商。

（三）创新业务合作形式，保证合作内容落实，稳定战略关系

1、建立各层次的互访机制，关心彼此核心利益，定期就企业发展的战略、重大问题互相通报和讨论。

2、建立业绩引导订货机制，不以价格为唯一选择供应商的条件，对参与共建库存、物资回购、重大项目技术改造有特别贡献的供应商从制度上、流程上予以适当照顾。

（四）支持供应商参与企业标准化建设

中国石化正着力推进以“标准化设计、模块化建设、标准化采购”为主要内容的标准化建设，鼓励并帮助优秀的供应商特别是拥有专有技术的供应商积极参与企业标准化工作，共同探索合作共赢的新的合作模式。

（五）供需双方资源共享

1、信息共享。建立供需生产协同机制，需方将一段时期的采购需求下达供方，供方根据具体的需求（数量、交货期和质量要求等）合理安排其原材料准备、生产调度，确保产品保质、保量，按期完成。

2、库存共享。供需双方将各自的库存信息共享，一方面供应商及时了解消耗进度，以便提高交货准确性，同时需方在设计、产品研发以及编制物资采购计划时，可充分利用供应商现有库存物资，促进供需双方合理库存，减少资金占用。

五、结束语

供应商关系管理逐渐上升到企业管理的战略高度，企业生产经营经济效益过程中良好的供应商关系将促进企业的长远发展。我们要放下身段，真诚以待，围绕企业的战略发展，与供应商一道共同探索供应商关系管理的新思想、新思路，创造性打开合作新局面，更好地为建设世界一流能源化工公司保驾护航。

[1]中央企业管理提升系列丛书编委会. 企业采购管理辅导手册. 2012: 4

[2]中国石化供应商动态量化考核业绩引导订货管理办法（中国石化物〔2012〕293号）