S公司工业机器人大客户关系营销研究
发布时间：2022-05-08 08:30
近年来,受到人口红利影响、工业企业转型升级需求拉动以及产业政策激励的多重刺激下,中国工业机器人产业实现了快速发展和增长,业内领军企业产业化能力不断提升,与此同时许许多多的相关企业也积极跻身于机器人产业行列。在这样一个群雄逐鹿竞相发展的行业里,S公司的工业机器人产品受到了猛烈的市场竞争,做好大客户的关系营销,将对公司营销整体规划乃至公司经营发展产生非常重要的推动作用,本文以S公司为研究的案例对象,对工业机器人产品的需求端的大客户关系营销进行分析研究。首先对大客户和客户关系营销的相关研究成果进行了综述,并分析和阐述了S公司机器人产品在国内的营销状况。在此基础上,论文分析了S公司大客户的构成和确认标准,通过访谈法和问卷调查法对S公司的大客户营销的现状进行调查,找到存在的问题并对问题的原因进行分析;最后,针对问题论文提出了S公司大客户关系营销实施的具体对策,包括:S公司大客户细分以及在此基础上的优化大客户跟进、针对性专项约束、个性化关系营销策略、实行大客户关系分类管理、对大客户关系营销的组织架构及管理流程进行系统梳理和重新构建、提供S公司外部市场关系营销的策略、以客户为中心的多维度营造大客户忠...
【文章页数】：72 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
abstract
注释表
第一章 绪论
1.1 选题背景及意义
1.1.1 选题背景
1.1.2 研究意义
1.2 相关理论和研究评述
1.2.1 关于大客户管理的文献综述
1.2.2 关于大客户价值描述的文献综述
1.2.3 关于大客户管理策略的文献综述
1.2.4 现有研究中的评述
1.3 研究目标、内容、方法和技术路线
1.3.1 研究目标
1.3.2 研究内容
1.4 研究方法与技术路线
1.4.1 研究方法
1.4.2 技术路线
第二章 工业品大客户关系营销理论综述
2.1 关系营销的转变
2.1.1 关系营销的转变
2.1.2 关系观念的重要性
2.2 关系营销的内涵
2.3 关系营销的市场模型
2.4 大客户关系营销的必要性
2.5 工业品营销概论
2.5.1 工业品市场的基本特征
2.5.2 工业品市场企业与客户关系的类型
2.5.3 我国工业品市场营销现状
2.6 关于大客户生命周期理论的综述
2.7 关于客户满意度与忠诚度理论综述
2.7.1 客户满意度
2.7.2 客户忠诚度
第三章 S公司机器人产品市场竞争和客户需求分析
3.1 工业机器人行业现状分析
3.2 市场环境分析
3.2.1 厂商竞争现状分析
3.2.2 客户需求现状分析
3.3 S公司整体业绩状况
3.4 当前S公司客户结构和大客户的定义
第四章 S公司大客户关系营销现状的调查
4.1 S公司大客户关系营销调查
4.1.1 调查方法
4.1.2 基于访谈法的大客户关系营销调查
4.1.3 基于问卷调查法的S公司客户满意度调查
4.2 S公司大客户关系营销的问题分析
4.2.1 传统的营销思路没有扭转
4.2.2 业务流程缺失职能部门、大客户经理职责不清
4.2.3 大客户关系维护缺乏艺术性
4.2.4 客户信息收集分类不细致
4.2.5 客户关系维护政策倾斜力度不平衡
4.2.6 部分员工缺乏了解竞争对手
4.3 S公司大客户关系营销问题的原因分析
4.3.1 外部原因
4.3.2 内部原因
第五章 S公司大客户关系营销对策
5.1 S公司目标客户选择及细分
5.1.1 重新明确职责分工及大客户等级细分
5.1.2 评定流程
5.1.3 重新制定客户潜力评级标准
5.1.4 重新明确大客户综合评级标准
5.1.5 大客户级别的调整和调整流程
5.2 大客户细分后的关系营销策略
5.2.1 优化大客户跟进策略
5.2.2 实施针对性专项约束策略
5.2.3 建立大客户组织,实施个性关系营销策略
5.2.4 实行大客户关系分类管理
5.3 S公司内部市场关系营销策略
5.3.1 大客户关系营销的组织构建及流程再造
5.3.2 加强大客户经理的职能角色发挥
5.4 S公司外部市场关系营销策略
5.4.1 顾客市场关系营销策略
5.4.2 供应商市场关系营销策略
5.4.3 竞争者市场关系营销策略
5.4.4 影响者市场关系营销策略
5.5 S公司多维度营造大客户忠诚度
5.5.1 以大客户认知价值为中心的定价策略
5.5.2 与大客户评价相关联的绩效考核机制
5.5.3 实施大客户生命周期管理策略
第六章 结论与展望
6.1 研究结论
6.2 不足与展望
参考文献
致谢
附录 S公司合作伙伴满意度调查表
【参考文献】：
期刊论文
[1]大客户营销的操作宝典[J]. 张晨光. 企业改革与管理. 2013(01)
[2]世界工业机器人产业发展动态[J]. 机电一体化. 2012 (09)
[3]基于大客户营销的工业品营销策略研究[J]. 穆小红. 商业经济. 2012(14)
[4]浅议确定大客户关系管理中的对策[J]. 赵昱如. 价值工程. 2011(10)
[5]大客户营销的问题与对策[J]. 钟和平. 江苏商论. 2009(06)
[6]如何进行大客户管理[J]. 刘俊. 铜业工程. 2008(04)
[7]顾客抱怨的形成机理与补救策略[J]. 陈雪阳,刘建新. 华东经济管理. 2007(09)
[8]工业品营销:思路决定出路[J]. 贾昌荣. 中国机电工业. 2006(09)
[9]全球工业机器人产业现状与趋势[J]. 顾震宇. 机电一体化. 2006(02)
[10]客户关系管理中的大客户描述与识别[J]. 蔡淑琴,喻友平,周雨华,梁凯春,汤云飞. 管理评论. 2004(02)
博士论文
[1]我国工业品企业客户关系营销研究[D]. 安圣慧.对外经济贸易大学 2005
硕士论文
[1]F公司大客户营销策略研究[D]. 何的.华东理工大学 2017
[2]研华公司在中国大陆的工业品关系营销研究[D]. 郝飞.东华大学 2016
[3]沈阳新松机器人自动化股份有限公司发展战略研究[D]. 曹洪靓.武汉工程大学 2015
[4]G医药公司关键客户管理研究[D]. 郝祺.广西师范大学 2015
[5]明日宇航客户关系管理研究[D]. 刘佳春.电子科技大学 2015
[6]江苏亨通集团大客户关系管理研究[D]. 陈贵财.中国地质大学（北京） 2014
[7]E公司工业机器人产品营销策略研究[D]. 黄张权.华东理工大学 2014
[8]TT公司大客户关系管理提升策略研究[D]. 冯晓军.兰州大学 2011
[9]IT分销企业大客户管理对策研究[D]. 冯静.北京交通大学 2008
[10]电信运营企业大客户竞争战略研究[D]. 胡宇.北京邮电大学 2008
本文编号：3651304
【文章页数】：72 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
abstract
注释表
第一章 绪论
1.1 选题背景及意义
1.1.1 选题背景
1.1.2 研究意义
1.2 相关理论和研究评述
1.2.1 关于大客户管理的文献综述
1.2.2 关于大客户价值描述的文献综述
1.2.3 关于大客户管理策略的文献综述
1.2.4 现有研究中的评述
1.3 研究目标、内容、方法和技术路线
1.3.1 研究目标
1.3.2 研究内容
1.4 研究方法与技术路线
1.4.1 研究方法
1.4.2 技术路线
第二章 工业品大客户关系营销理论综述
2.1 关系营销的转变
2.1.1 关系营销的转变
2.1.2 关系观念的重要性
2.2 关系营销的内涵
2.3 关系营销的市场模型
2.4 大客户关系营销的必要性
2.5 工业品营销概论
2.5.1 工业品市场的基本特征
2.5.2 工业品市场企业与客户关系的类型
2.5.3 我国工业品市场营销现状
2.6 关于大客户生命周期理论的综述
2.7 关于客户满意度与忠诚度理论综述
2.7.1 客户满意度
2.7.2 客户忠诚度
第三章 S公司机器人产品市场竞争和客户需求分析
3.1 工业机器人行业现状分析
3.2 市场环境分析
3.2.1 厂商竞争现状分析
3.2.2 客户需求现状分析
3.3 S公司整体业绩状况
3.4 当前S公司客户结构和大客户的定义
第四章 S公司大客户关系营销现状的调查
4.1 S公司大客户关系营销调查
4.1.1 调查方法
4.1.2 基于访谈法的大客户关系营销调查
4.1.3 基于问卷调查法的S公司客户满意度调查
4.2 S公司大客户关系营销的问题分析
4.2.1 传统的营销思路没有扭转
4.2.2 业务流程缺失职能部门、大客户经理职责不清
4.2.3 大客户关系维护缺乏艺术性
4.2.4 客户信息收集分类不细致
4.2.5 客户关系维护政策倾斜力度不平衡
4.2.6 部分员工缺乏了解竞争对手
4.3 S公司大客户关系营销问题的原因分析
4.3.1 外部原因
4.3.2 内部原因
第五章 S公司大客户关系营销对策
5.1 S公司目标客户选择及细分
5.1.1 重新明确职责分工及大客户等级细分
5.1.2 评定流程
5.1.3 重新制定客户潜力评级标准
5.1.4 重新明确大客户综合评级标准
5.1.5 大客户级别的调整和调整流程
5.2 大客户细分后的关系营销策略
5.2.1 优化大客户跟进策略
5.2.2 实施针对性专项约束策略
5.2.3 建立大客户组织,实施个性关系营销策略
5.2.4 实行大客户关系分类管理
5.3 S公司内部市场关系营销策略
5.3.1 大客户关系营销的组织构建及流程再造
5.3.2 加强大客户经理的职能角色发挥
5.4 S公司外部市场关系营销策略
5.4.1 顾客市场关系营销策略
5.4.2 供应商市场关系营销策略
5.4.3 竞争者市场关系营销策略
5.4.4 影响者市场关系营销策略
5.5 S公司多维度营造大客户忠诚度
5.5.1 以大客户认知价值为中心的定价策略
5.5.2 与大客户评价相关联的绩效考核机制
5.5.3 实施大客户生命周期管理策略
第六章 结论与展望
6.1 研究结论
6.2 不足与展望
参考文献
致谢
附录 S公司合作伙伴满意度调查表
【参考文献】：
期刊论文
[1]大客户营销的操作宝典[J]. 张晨光. 企业改革与管理. 2013(01)
[2]世界工业机器人产业发展动态[J]. 机电一体化. 2012 (09)
[3]基于大客户营销的工业品营销策略研究[J]. 穆小红. 商业经济. 2012(14)
[4]浅议确定大客户关系管理中的对策[J]. 赵昱如. 价值工程. 2011(10)
[5]大客户营销的问题与对策[J]. 钟和平. 江苏商论. 2009(06)
[6]如何进行大客户管理[J]. 刘俊. 铜业工程. 2008(04)
[7]顾客抱怨的形成机理与补救策略[J]. 陈雪阳,刘建新. 华东经济管理. 2007(09)
[8]工业品营销:思路决定出路[J]. 贾昌荣. 中国机电工业. 2006(09)
[9]全球工业机器人产业现状与趋势[J]. 顾震宇. 机电一体化. 2006(02)
[10]客户关系管理中的大客户描述与识别[J]. 蔡淑琴,喻友平,周雨华,梁凯春,汤云飞. 管理评论. 2004(02)
博士论文
[1]我国工业品企业客户关系营销研究[D]. 安圣慧.对外经济贸易大学 2005
硕士论文
[1]F公司大客户营销策略研究[D]. 何的.华东理工大学 2017
[2]研华公司在中国大陆的工业品关系营销研究[D]. 郝飞.东华大学 2016
[3]沈阳新松机器人自动化股份有限公司发展战略研究[D]. 曹洪靓.武汉工程大学 2015
[4]G医药公司关键客户管理研究[D]. 郝祺.广西师范大学 2015
[5]明日宇航客户关系管理研究[D]. 刘佳春.电子科技大学 2015
[6]江苏亨通集团大客户关系管理研究[D]. 陈贵财.中国地质大学（北京） 2014
[7]E公司工业机器人产品营销策略研究[D]. 黄张权.华东理工大学 2014
[8]TT公司大客户关系管理提升策略研究[D]. 冯晓军.兰州大学 2011
[9]IT分销企业大客户管理对策研究[D]. 冯静.北京交通大学 2008
[10]电信运营企业大客户竞争战略研究[D]. 胡宇.北京邮电大学 2008
本文编号：3651304
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