论文检索
论文发表
当前位置：主页 > 管理论文 > 营销论文 >

基于PEST和STP分析的深圳L公司LED显示屏营销策略研究

发布时间：2014-10-18 17:23

【摘要】 随着LED产业在世界各地的迅猛发展,中国的LED产业目前尚处于早期阶段,多数企业处于产业链的封装环节并寻求更近一步的发展,而深圳市L电子公司是其中比较典型的代表。本文以该公司为例,探讨中国LED企业应该如何抓住历史发展机遇,如何克服在市场营销中所遇到的难题,提高销售业绩,扩大公司规模,塑造民族LED品牌,从而在世界的LED产业格局中占有一席之地。本文是在对LED行业以及研究对象公司进行详尽的实地调研基础上形成的。LED行业是一个方兴未艾的新型产业,具备以往新兴产业从开发、成长、成熟到衰退的演变性。本文通过研究国内LED行业的现状与问题,首先通过PEST分析方法分析了LED行业的国内外宏观市场环境。然后从产业链的角度深度进行剖析,为国内LED行业的纵向一体化进程提供参考性建议与方向。并且深度分析了LED应用产品的市场前景,为国内LED封装企业如何选择市场最为看好的应用产品领域提供了有价值信息。然后,本文通过深入调研与分析深圳市L电子公司目前的发展现状,通过价值链分析,总结出L电子公司目前最大的营销问题是：显示屏产品亟需打开海外市场,提高销售业绩。然后文章通过细分市场、选择目标市场、产品定位确定公司的营销策略目标；在营销策略目标的指导下,文章通过产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略为公司提供具体有效的营销解决方案。文章最后针对如何实施与保障这些策略,对公司打造卓有成效的销售团队与营销策略相适应的企业文化进行了研究。

【关键词】 LED显示屏； PEST分析； STP； 营销4P； 

第一章导论

一、研究的背景、目的和意义
(一)选题的背景
当前,节能减排备受世界各国关注,半导体照明产业作为这场运动的新星得到了迅猛发展。为激励企业及家庭使用LED节能照明,各国政府都相继出台了很多政策法规,同时也鼓励半导体照明产业蓬勃发展。发达国家比如美国、欧盟、日本等纷纷号召国民在未来五至十年内逐步停止使用传统照明工具,取而代之的是使用LED照明灯具。同时,许多国家和地区不断加大对LED照明灯具研发资金的投入,对LED产业发展方向进行规划,为LED产业的发展提供了政策支持和资金保障。LED (Light Emitting Diode)意为发光二极管,是一种半导体。从物理学上分析,白识灯之所以能发光,依靠的是鹤丝,节能灯之所以能发光,依靠的是三基色粉,而LED照明灯具能够发光,依靠的是将电能转化为光能,利用电场发光,而且与传统照明灯具相比,LED照明灯具具有使用时间长、发光效率高、福射和功能消耗低等特点。此外,一些科学家预测LED寿命上限随着技术的进步可以是无限的,由于LED照明灯具散热技术不断提高,很多国家和地区对LED照明灯具从20世纪末已经开始进行工业化生产,LED照明灯具开始出现在很多应用领域,诸如功率相对偏大的LED路灯已经大规模应用于室外照明,功率相对较小的LED照明灯具在室内照明方面积极开拓着市场。这些LED照明灯具已经在国内外得到普遍应用,近年来LED照明灯具行业发展的十分迅速。早在二十世纪末,日本就开始实行“21世纪光计划”,该计划使日本成为世界上最早拟定LED照明灯具发展计划的国家。在这个耗资60亿日元的计划中,参与单位是4所大学及13家企业。
..........

二、文献综述
目前国内外学者对LED照明灯具的国际市场营销的研究尚未形成研究成果,涉及到本篇文章的研究成果主要集中在对国际市场营销的研究上。尼尔博登(Neil Borden) (1953)初次将“市场营销组合”作为专业术语提出,并指出,所谓的“营销变量”或“要素”,在一定程度上影响了市场的需求。企业重视这些“营销变量”或“要素”,是为了更好的满足消费者需求,占有更多的市场份额,从而获取最大利润。西德尼列维(SydneyLevy) (1955)认为,企业只有拥有自己的品牌,才可以使自有产品和其他企业的产品产生差异,从而有助于消费者进行选择,只有产品获得了消费者的认同,该品牌才能拥有更强的竞争力并战胜对手企业。一家企业可以树立不同的品牌,消费者可以在这些品牌中间选择最适合自己的,而不是去选择竞争对手的品牌,这样企业就可以规避风险,在与其他企业的竞争中占据有利地位。杰罗姆麦卡锡(McCarthy) (1960)在其著作《基础营销》(Basic Marketing)中将尼尔?博登提出的“市场营销组合”中的12个要素总结为4类,也即著名的“4P's”理论,4p包括促销(Promotion)、渠道(Place)、价格(Price)和产品(Product)。在《营销管理:分析、规划与控制》这本书中,菲利普科特勒(Philip Kotler) (1967)进一步肯定了以“4P's”为中心的营销组合方法, 产品(Product):注重产品的功能,提升产品价值,产品功能在设计方面有创造性,始终把目标消费者对产品的功能诉求放在第一位。价格(Price):目标市场的划分不同,相应的价格策略也不同,为产品定价时充分考虑企业的品牌战略,发挥品牌的价值。
.........

第二章中国LED照明灯具的国际市场营销状况

一、LED照明灯具概述
(一)LED简介
作为一种新型光源,LED照明灯具区别于传统照明灯具的地方是,LED既不像白炽灯那样依靠灯丝发热来发光,也不像节能灯那样依靠荧光粉来发光,LED发光原理是电致发光,电能直接转化为光能,因此LED是并具有二极管特性的的冷光源,具有发光效率高、节约能源、使用时间长、色系丰富、安全系数高等特点。LED是一种半导体发光二极管,核心材料是半导体芯片。作为固态光源,目前LED被广泛应用于以下领域:一是应用于家用电器、手机、汽车、航空航天产品、仪表盘等诸多产品中,作为背光源和电源指示灯;二是应用于交通信号灯市场;三是应用于电子显示屏市场,近年来,各类企事业单位对LED电子显示屏的应用已成为主流;四是应用于照明市场,主要应用区域为旅游景点、地下隧道或山体隧道、道路两侧、车辆、矿区以及室内[4]。在前三类领域中,LED的应用已经相对成熟,而作为本文的研究对象的第四大领域即照明领域的应用也处于发展之中。LED照明灯具与传统照明灯具的比较LED照明灯具与传统照明灯具相比具有以下特点:1、利于环保LED照明灯具原始灯体非玻璃制造,不易破碎,这极大地方便了灯具的物流运输、工程安装和使用。况且由于材料特殊,灯具的废弃物可以回收循环利用,不会像传统的灯具一样会给环境带去很大破坏,因此,LED灯具可以很容易的达到欧盟有关电子设备产品的要求。
..........

二、中国LED照明灯具国际市场营销现状
从产品方面来看,中国LED照明灯具生产企业已经达到10 000家以上,其中约90%以上的企业主要分布在广东省、江苏省、浙江省以及上海市[6],这些地区的经济比较发达,而且地理位置临海,利于灯具出口,其中,广东省、浙江省是中国LED灯具出口的最主要地区,其出口额占全国的60%以上。中国LED照明灯具销往世界上很多国家和地区,其中出口地主要是美国、日本、德国,近年来这些国家出口认证标准愈加严格,由于中国LED照明灯具的生产优势主要体现在封装方面,而核心技术的研发水平尤其是芯片的制造水平落后于发达国家,很多中国LED照明灯具产品达不到愈加严格的出口认证标准,转向出口认证标准较低的俄罗斯、泰国、非洲等地。从价格方面来看,中国LED照明灯具的价格是国外同类产品价格的七成甚至一半,这主要得益于中国较为廉价的劳动力和生产原材料,但是随着物价的上涨,这种优势也面临着考验。但是,到目前为止,中国LED照明灯具产品相对于其他国家的同类产品来说仍具有价格优势,受到国外客户的青睐。随着中国LED照明灯具产业的发展壮大,相关企业数量的增多,在出口方面的竞争也逐渐加剧,很多企业不惜一再削减利润空间甚至靠降低产品质量以达到降低出口报价、抢夺国外客户的目的。在渠道方面,只有少数大型品牌企业如雷士照明、欧普照明等具有较为完整的销售渠道,较有经济实力的大中型LED照明企业每年会参加数次国际LED照明展,在展会上展示企业的LED照明灯具,并搜集潜在客户的信息发展目标客户。
..........

第三章中国LED照明灯具国际市场营销策略中存在的问题..........14
一、企业方面存在问题..........14
二、协会方面存在的问题..........23
三、政府方面存在的问题..........25
第四章解决中国LED照明灯具国际市场营销策略中存在的问题的对策..........25
—、企业方面的对策..........25
二、行业方面对策..........28
三、政府方面的对策..........30

第四章解决中国LED照明灯具国际市场营销策略中存在的问题的对策

一、企业方面的对策
(一)解决产品策略中问题的对策
1、完善产品配套
服务产品的基础功能是其能够为消费者提供的使用价值,而国际市场上产品的更新换代速度快、可替代性高,企业若想拥有更多的消费群体,就必须不断完善消费者购买产品时所能享受的服务。优秀企业在国际市场上竞争的焦点已经集中到产品的外延部分上,这些企业为了满足消费者对企业及产品的期望,培训了专业的人员以期为消费者提供满意的服务,使消费者对企业整体形象感到满意。因此LED照明灯具企业的国际市场营销产品策略应该是致力于研制高品质的产品,同时兼顾为客户提供优质的服务。企业可以推出产品组合方案,在顾客购买产品的同时提供照明灯具安装指导服务,同时延长产品的保修期,以增加客户对公司的满意度。2、打造品牌营销中国LED照明灯具企业要想树立国际品牌,走品牌发展之路,在国际市场上拥有一批忠实客户,提升整体技术水平,就必须不断提高核心技术水平,一方面注重选拔企业内的业务精英作为提供技术服务的骨干人员,另一方面从国外聘请技术人才,与此同时,成立自己的研发中心也是十分重要的。通过自主研发新产品,引导客户购买并推广,从而引导行业发展。另外,要积极成为行业领导者,主导国内行业甚至是世界市场的发展。3、设计和生产在中国,组装和销售在国外调查研究表明,海外消费者喜欢在产品中融入本民族的文化。因此,中国企业的LED照明灯具产品在设计、包装、宣传上如果能结合目标市场当地文化,将会取得更好的销售业绩。中国LED照明灯具相关企业可以高薪聘请目标市场所在地的设计师来华,让他们设计出能够吸引目标市场客户的灯具。
.........

结束语
随着经济水平的提高,各国越来越注重对环境的保护,以求实现经济的可持续发展,LED照明灯具的潜在需求量不容小觑。面对这种市场契机,无论是企业还是政府、行业协会,都应该积极地为制定LED照明灯具的国际市场营销策略做出应有的努力。本文主要是通过分析中国LED照明灯具在国际市场营销策略中存在的问题,提出相应的解决方案,但是LED灯具的国际市场营销之路仍然任重而道远,需要进一步的深入学习和探索。


参考文献：



本文编号：9652

资料下载
论文发表

本文链接：https://www.wllwen.com/guanlilunwen/yingxiaoguanlilunwen/9652.html

上一篇：山东省农产品营销渠道的现状及优化对策研究  
下一篇：基于关键因素的北京电信大客户销售的业务流程再造与重组研究
论文发表
最近更新
专著教材出书
热点文章

Copyright(c)文论论文网All Rights Reserved | 网站地图

版权申明：资料由用户32a96***提供，本站仅收录摘要或目录，作者需要删除请E-mail邮箱[email protected]