基于项目驱动的Z公司大客户营销研究

发布时间：2024-01-30 11:08

　　项目产品是为满足客户差异化的需求而生的,所以项目驱动型的企业在面对每个客户都不尽相同的需求时,可以说每个客户就是一个细分市场。与大多数企业一样,项目驱动型的企业也会面临一些对自身生存、发展有着重要影响的客户。如何与这些重点客户建立、维持良好的关系,对项目驱动型的企业降低营销成本、提高营销成功率是至关重要的。本文以有着20余年历史的系统集成商Z公司为研究对象,以大客户营销、大客户关系管理、项目营销的理论为指导,运用深度访谈和客户旅程地图法,探讨其大客户的购买决策过程、各阶段的需求特点以及对Z公司的评价,由此发现问题继而给出相应的营销建议。主要结论如下:Z公司的大客户采购流程可以归纳为需求的认知、确认需求、确认采购目标、拟购货物的价值分析、划定项目里程碑、征求意见、验证采购计划、筛选供应商、确定供应商和项目的绩效评估,共10个阶段。Z公司的大客户认为Z公司在需求认知、确认需求、确认采购目标、划定里程碑、筛选供应商和确定供应商阶段做得比较好;在拟购货物价值分析、征求意见、验证采购计划和项目的实施交付阶段还存在对产品总持有成本判断不准确、产品的操作方式不符合客户使用习惯、不能及时发现和排除隐患...

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 研究背景、目的和意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究目的和意义
    1.2 研究内容和研究方法
        1.2.1 研究内容
        1.2.2 研究方法
第二章 相关理论基础
    2.1 大客户的识别和选择
    2.2 大客户关系管理
    2.3 用户体验和客户旅程地图
第三章 Z公司及其针对大客户的现行营销方式
    3.1 Z公司简介
    3.2 针对大客户的主要营销方式
    3.3 现行营销制度存在的不足
第四章 Z公司的大客户分析
    4.1 研究设计和数据采集
        4.1.1 数据采集方法
        4.1.2 案例企业简介
    4.2 Z公司大客户在项目不同阶段的需求分析
        4.2.1 大客户的采购决策过程
        4.2.2 大客户在项目全流程中的需求分析
    4.3 大客户对Z公司项目不同阶段的营销评价
    4.4 Z公司的客户旅程地图绘制
第五章 Z公司项目的全流程营销策略制定
    5.1 总体目标和营销策略
    5.2 项目不同阶段的营销策略改进
        5.2.1 针对大客户对拟购货物价值分析阶段的营销策略
        5.2.2 针对大客户在征求意见阶段的营销策略
        5.2.3 针对验证采购计划阶段的营销策略
        5.2.4 针对大客户对项目绩效评估阶段的营销策略
第六章 结论和展望
    6.1 主要结论
    6.2 研究展望
参考文献
附录: 典型大客户的访谈提纲
致谢



本文编号：3890037