案例研究：PSS公司中国市场的分销渠道管理
发布时间：2023-05-07 07:18
随着经济高速增长和世界经济一体化,众多领域的世界知名企业在中国设立分支机构,从事在中国市场的经营与发展。PSS公司总部位于意大利,2004年12月在中国上海设立独资贸易公司,主要开展在中国区域市场的柴油、汽油发电机组的销售业务。 传统的汽、柴油发电机组几乎都是统一设计,技术含量不高,产品同质化现象普遍,市场竞争更加激烈,导致行业利润下降。随着激烈的市场竞争,通过分销渠道管理实现产品的差异化竞争成为企业日益关注的焦点。维护和发展营销渠道,提高分销渠道的竞争力,是影响企业发展的重要因素之一。 本文通过文献收集和案例分析,并运用市场营销学理论和方法论述发电机组行业的基本特征和分析该行业内的市场需求,从而结合PSS公司现有分销渠道在中国运转的现状,指出现有分销渠道管理存在的诸多问题并分析问题形成的原因,提出PSS公司分销渠道管理的改进策略:采用科学方法调整分销渠道结构;改善分销渠道成员的关系;建立对分销商的评价与激励体系;对渠道成员甄选;建立高素质的销售人员队伍和经销商队伍;并对改进方案进行评估。希望通过一系列的改进措施,提高公司的营销能力和管理能力,顺利实现公司大力开拓国内市场,提高市场占有...
【文章页数】：65 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 文献综述
1.2.1 分销渠道的定义
1.2.2 分销渠道管理的内容和功能
1.2.3 分销渠道的基本结构
1.2.4 渠道冲突理论
1.2.5 渠道成员的激励
1.3 研究内容与方法
1.3.1 研究内容
1.3.2 研究方法
第二章 PSS公司概况
2.1 PSS公司发展历程与现状
2.1.1 发电机组行业的市场概况
2.1.2 行业内主要竞争者
2.1.3 PSS公司发展历程及主要产品
2.2 PSS公司基本概况
2.2.1 组织结构与人力资源
2.2.2 生产布局及运营能力
2.2.3 市场与销售情况
2.2.4 营销战略目标
2.3 本章小结
第三章 PSS公司分销渠道的现状与问题
3.1 分销渠道管理的现状
3.1.1 分销渠道管理的组织体系
3.1.2 现有的分销渠道结构
3.1.3 渠道成员的现状
3.2 分销渠道管理存在的主要问题
3.2.1 分销渠道结构存在的问题
3.2.2 渠道成员存在的问题
3.2.3 渠道冲突缺乏有效的管理
3.3 本章小结
第四章 发电机组市场需求及PSS公司分销渠道分析
4.1 发电机组市场的需求分析
4.1.1 行业内的需求状况
4.1.2 行业内的竞争状况
4.1.3 发电机组客户的需求特点
4.2 PSS公司渠道竞争力分析
4.2.1 SWOT模型分析
4.2.2 波特五力模型分析
4.3 PSS公司分销渠道问题存在的原因分析
4.3.1 渠道结构不合理的原因
4.3.2 渠道成员存在问题的原因分析
4.3.3 导致渠道冲突的原因
4.3.4 分销渠道管理组织体系职能不健全
4.4 本章小结
第五章 PSS公司分销渠道体系再设计
5.1 渠道管理目标
5.2 渠道选择方案的分析
5.2.1 影响渠道选择的因素
5.2.2 渠道改进方案
5.3 渠道方案的评估
5.3.1 渠道的经济性评估
5.3.2 渠道改进方案实施的注意事项
5.4 渠道成员的选择
5.4.1 选择渠道成员的标准
5.4.2 选择中间商的方法
5.5 渠道成员的评价与激励
5.5.1 渠道成员的评价
5.5.2 渠道成员的激励
5.6 加强分销渠道冲突的管理
5.6.1 渠道冲突的防范工作
5.6.2 渠道冲突的后期处理
5.7 加强对销售人员的培训
5.7.1 正确认识培训
5.7.2 培训内容
5.7.3 培训方法
5.8 本章小结
结论
参考文献
攻读博士/硕士学位期间取得的研究成果
致谢
附件
本文编号：3810539
【文章页数】：65 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 文献综述
1.2.1 分销渠道的定义
1.2.2 分销渠道管理的内容和功能
1.2.3 分销渠道的基本结构
1.2.4 渠道冲突理论
1.2.5 渠道成员的激励
1.3 研究内容与方法
1.3.1 研究内容
1.3.2 研究方法
第二章 PSS公司概况
2.1 PSS公司发展历程与现状
2.1.1 发电机组行业的市场概况
2.1.2 行业内主要竞争者
2.1.3 PSS公司发展历程及主要产品
2.2 PSS公司基本概况
2.2.1 组织结构与人力资源
2.2.2 生产布局及运营能力
2.2.3 市场与销售情况
2.2.4 营销战略目标
2.3 本章小结
第三章 PSS公司分销渠道的现状与问题
3.1 分销渠道管理的现状
3.1.1 分销渠道管理的组织体系
3.1.2 现有的分销渠道结构
3.1.3 渠道成员的现状
3.2 分销渠道管理存在的主要问题
3.2.1 分销渠道结构存在的问题
3.2.2 渠道成员存在的问题
3.2.3 渠道冲突缺乏有效的管理
3.3 本章小结
第四章 发电机组市场需求及PSS公司分销渠道分析
4.1 发电机组市场的需求分析
4.1.1 行业内的需求状况
4.1.2 行业内的竞争状况
4.1.3 发电机组客户的需求特点
4.2 PSS公司渠道竞争力分析
4.2.1 SWOT模型分析
4.2.2 波特五力模型分析
4.3 PSS公司分销渠道问题存在的原因分析
4.3.1 渠道结构不合理的原因
4.3.2 渠道成员存在问题的原因分析
4.3.3 导致渠道冲突的原因
4.3.4 分销渠道管理组织体系职能不健全
4.4 本章小结
第五章 PSS公司分销渠道体系再设计
5.1 渠道管理目标
5.2 渠道选择方案的分析
5.2.1 影响渠道选择的因素
5.2.2 渠道改进方案
5.3 渠道方案的评估
5.3.1 渠道的经济性评估
5.3.2 渠道改进方案实施的注意事项
5.4 渠道成员的选择
5.4.1 选择渠道成员的标准
5.4.2 选择中间商的方法
5.5 渠道成员的评价与激励
5.5.1 渠道成员的评价
5.5.2 渠道成员的激励
5.6 加强分销渠道冲突的管理
5.6.1 渠道冲突的防范工作
5.6.2 渠道冲突的后期处理
5.7 加强对销售人员的培训
5.7.1 正确认识培训
5.7.2 培训内容
5.7.3 培训方法
5.8 本章小结
结论
参考文献
攻读博士/硕士学位期间取得的研究成果
致谢
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本文编号：3810539
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