沈阳联通社会渠道管理研究

发布时间：2023-05-18 00:20

　　随着中国通信业新一轮的融合重组完成,竞争形势已经发生了巨大的变化,尤其是移动业务的竞争不再是单纯的2G产品竞争,3G产品的出现将移动业务带入了一个新的竞争方向。运营商越来越意识到“渠道为王”的重用性,移动业务已经从以产品、价格为主的竞争转向了营销渠道的竞争。社会渠道作为营销渠道中销售移动业务的重要渠道,抢占了社会渠道就等于抢占了用户、抢占了市场,因此社会渠道的管理就成为融合后新联通的重要工作之一。 本文以沈阳市联通移动业务社会渠道为研究对象,根据营销渠道理论,分析了沈阳联通的外部环境及社会渠道建设中所面对的机会、挑战及具有的优势、劣势,结合笔者的实际工作经验,对沈阳联通的社会渠道运行管理进行了详尽的研究。 本文通过对沈阳地区移动通信市场分析和沈阳联通公司现状的分析,总结归纳了沈阳联通社会渠道面临的主要问题,分析了建立和完善移动业务社会渠道体系的必要性。进而从存在的问题入手,通过“明确社会渠道成员选择的原则及流程”、“社会渠道评估及分级管理”、“通过网格经理制管理非签约社会渠道”、“通过差异化激励政策提高社会渠道忠诚度”、“通过渠道创新促进3G发展”、“采取有效手段解决渠道冲突”六个方面...

【文章页数】：47 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
1 绪论
    1.1 研究背景及意义
    1.2 研究思路及框架
2 营销渠道理论概述
    2.1 营销渠道概念及特点
    2.2 移动业务社会渠道概念及特点
    2.3 沈阳联通移动业务社会渠道的分类及功能
    2.4 沈阳联通移动业务社会渠道的作用
        2.4.1 迅速占领市场,取得竞争优势
        2.4.2 随时收集市场信息和传递公司政策的作用
    2.5 渠道发展趋势
3 沈阳联通移动业务社会渠道外部环境分析
    3.1 政策环境分析
    3.2 经济环境分析
    3.3 竞争环境分析
4 沈阳联通移动业务营销渠道现状及存在的问题
    4.1 沈阳联通情况简介
    4.2 沈阳联通移动业务情况
        4.2.1 移动业务情况
        4.2.2 渠道管理机构情况
        4.2.3 社会渠道数量及质量分析
        4.2.4 与竞争对手之间的差距
    4.3 沈阳联通移动业务社会渠道存在的问题
        4.3.1 渠道成员质量较差,渠道规模不具竞争优势
        4.3.2 社会渠道缺乏有效评估及分级管理
        4.3.3 对非签约社会渠道管理能力差
        4.3.4 缺乏有效激励政策,社会渠道忠诚度低
        4.3.5 社会渠道发展3G业务缓慢
        4.3.6 渠道冲突初见倪端
5 沈阳联通强化移动业务社会渠道管理策略
    5.1 明确社会渠道成员选择的原则及流程
        5.1.1 社会渠道发展目标及原则
        5.1.2 合作营业厅的发展目标及原则
        5.1.3 明确社会渠道招募流程,提高代理商质量
    5.2 社会渠道评估及分级管理
        5.2.1 分级管理的评估办法
        5.2.2 信用度积分机制
        5.2.3 经营业绩考评机制
        5.2.4 经营管理水平考核
        5.2.5 分级管理激励约束机制
    5.3 通过网格经理制管理非签约社会渠道
        5.3.1 推行网格经理制
        5.3.2 推广电子渠道提高非签约商的经营能力
    5.4 通过差异化激励政策提高社会渠道忠诚度
        5.4.1 缴费分成
        5.4.2 移动业务拓展奖励
        5.4.3 增值及捆绑业务拓展奖励
        5.4.4 营业服务考核奖励
        5.4.5 自建他营营业厅补助标准
    5.5 通过渠道创新促进3G发展
        5.5.1 扩大社会渠道营销范围
        5.5.2 对社会渠道开放终端与3G套餐捆绑的政策
        5.5.2 规范社会渠道营销手段
    5.6 采取有效手段解决渠道冲突
        5.6.1 渠道冲突含义
        5.6.2 解决渠道冲突的方法
结论
参考文献
致谢



本文编号：3818299