高新技术产品出口谈判面临的新问题及对策

孟东梅    北方工业大学经济管理学院

摘要：本文针对近年来高新技术产品出口谈判中出现的运输风险增大，运输成本剧增；信用证收汇风险加大，收汇方式难达共识以及融资困难等问题有针对性地提出了解决方案。

关键词：出口谈判，运输风险，融资

自1999年实施科技兴贸战略以来，我国高新技术产品出口不断增长，并屡创新高。2003年首次突破1000亿美元，2008年已突破4000亿美元。但与“十五”相比，“十一五”前三年(2006-2008年)我国高新技术产品出口额的增长速度出现逐年下降趋势。“十五”期间出口年均增速达到42.6%，而“十一五”第一年增速降到30%以下，2008年下降为19.5%，比2007年低了4个百分点。金融危机的爆发对我国高新技术产品的出口产生了明显的影响，体现在高新技术产品的出口谈判中也出现了一些新的困难和问题。

一、高新技术产品出口谈判中出现的新问题

1、运输风险增大，运输成本剧增

在对外贸易中，运输成本本来就是产品价格中很重要的一部分，不过在今天的谈判中关于运输问题的争议却是前所未有的激烈。我国高新技术产品最大的三个出口市场分别是中国香港、美国和欧盟，2008年三个地区占我国高新技术产品出口总额的比重分别为23.5%，18.8%，23.6%。但现在我们在对欧盟谈判中关于运输就面临两个新的问题：一是由于金融危机的影响，原有的船公司要么缩减了业务，要么干脆退出了市场。如在远东-欧洲航线上，一直是全球排名前20的班轮公司在竞争，包括马士基、地中海航运、长荣、东方海外、法国达飞，中国内地的中远、中海，加上的台湾的阳明、长荣，香港的东方海外。但金融危机后，欧洲线的运力都有所缩减。就连以往被称为黄金航线的远东-北美西海岸航线都因为美国的金融危机而面临货量不足的尴尬，之前经常需要货主疏通关系才能上船的情况消失了，船公司或者削减运力，或者减速航行，有的甚至干脆退出市场。另一个就是日益猖獗的海盗问题。海盗问题其实由来以久，但原来海盗主要在马六甲、加勒比海出没。2006年以后索马里海盗异常猖獗。由于亚丁湾是进入欧洲的要道，而远东-欧洲航线又是世界上第一大贸易线路，当然也是我国高新技术产品出口欧盟的主要海上通道，所以海盗问题也成为我国出口谈判中影响运输成本的一个重要问题。上海海事大学的徐剑华教授经计算指出，如果经苏伊士运河或亚丁湾可能会增加额外费用18万美元，其中包括战争险(7天，每天2.15万美元保险费，总共15万美元)以及额外的成本(绑架和赎金条款，大约为3万美元)。如此庞大的运输成本给本就敏感的高新技术产品价格更增添了变数，也给谈判增加了新的难度。

2、信用证收汇风险增大，收付方式谈判难达共识

据统计，我国大约60%的出口贸易是通过信用证结算的，尤其对高新技术产品的出口来讲，由于商品价值高，支付周期长，所以在出口谈判中我们一般会首选信用证方式来结算。但金融危机爆发后，在出口谈判中虽然还是会争取使用信用证方式收款，但一是谈判难度加大，二是即使达成以信用证方式支付，但潜在风险增大。这主要由于以下原因：①开证行的风险，包括其所在国的风险及银行自身的风险；②信用证本身的风险。其中最主要的就是信用证的软条款，所谓软条款是指开证申请人在申请开立信用证时，故意设置一个或几个隐蔽性条款，从而使开证申请人或开证行可以随时以单据不符为由解除信用证项下的付款责任。这些隐蔽性条款主要有：增加操作难度甚至不可操作的条款，典型的有交单时间过短，发票或检验证书上要求有特定的人签字；与国际贸易惯例不符的规定，如非普惠制下的产品却要求提交普惠制证书或合同中规定不能转船却要求提交转船提单；纯粹的陷阱条款，如信用证必须经申请人确认才能生效的条款或信用证的到期地为申请人所在国。从以往的贸易实践中可知，当某种商品的价格下跌或进口商由于自身出现资金问题，进口商就可能利用这些软条款授意银行拒绝付款赎单。有的开证行为了自保，会配合进口商在单据中提出无理的不符点从而达到拒付的目的。亚洲金融危机时，很多东南亚银行就是用这一方法来自保。当时香港、新加坡的银行信用证下的单据首次拒付率达80%以上。信用证方式作为一种银行信用尚且有如此高的风险，其它的支付方式如托收、后T∕T就更可想而知其谈判难度之大了。

3、融资困难，导致出口谈判比以前难度加大

世界银行的研究发现，10%-15%国际贸易的下降是由贸易融资困难引起的。此次金融危机恶化后，各种融资形式均有下滑趋势。如主要由商业银行提供的短期融资---信用证的出口押汇，这种方式本来由于有出口单据作质押，享有货权，并且对出口商有追索权，属于风险较小的一种融资，但危机后，银行考虑到开证行所在国的国家风险及开证行的资信，以及信用证本身的风险，甚至可能由于顾虑到出口商在危机进一步深化后可能会出现清偿能力不足，所以连这样较为安全的融资也非常审慎。而实际上如果考虑到高新技术产品由于产品价值高，资金需要量大，实际更多需要的还是中长期的出口信贷(如卖方信贷)那难度就更大了。卖方信贷是指由出口商所在国银行向出口商提供贷款以解决出口商以延付方式向进口商出口产品所遇到的资金困难。我国的出口信贷主要由国家政策性银行---进出口银行来承办，其在机电产品、成套设备、高新技术产品及船舶出口的卖方信贷中所占比重为80%。但在金融危机后，为规避出口商的履约风险，进口商的违约风险(因为出口信贷金额较大，付款期限长，进口商可能因各种原因无法付款)以及各种政治风险和市场风险，进出口银行在出口信贷的审批方面更加严格。

二、高新技术产品出口谈判中的应对之道

1、在运输谈判上灵活变通，，精确核算

因为高新技术产品出口的一个主要市场就是欧盟，而要从远东进入欧洲地中海，必须经过亚丁湾，所以在谈判中不可避免地就会涉及到海盗问题。如果想避开海盗，唯一的办法就是绕过非洲的好望角。但好望角处于大洋交接地带，气候比较差，水域捉摸不定，同时，船租和油价这两个参数也是不断变化的，只有两者很便宜的时候，绕行好望角和过亚丁湾的差价才会很小。但这条线也可以节省一定的成本，包括因不须通过苏伊士运河进入亚丁湾，而节省的过路费以及因好望角的保险费用远低于亚丁湾线路而节省下来的保险费。如果说以前很少有船公司为了安全绕道好望角，因为那意味着在同样货量的情况下，必须要多租一条船才能应付需要。但现在，浙江大学的邓娟、孟烨通过分析指出，根据2008年的情况，包括中国香港在内一共有四条船被海盗劫持，并支付了相当高的赎金，但这些额外的支出比绕行好望角的费用还是要小得多，所以绕行好望角并不是一个好的选择。尤其是考虑到联合国通过的第1851号决议，呼吁国际社会积极打击索马里沿岸的海盗和海上武装抢劫行为。而随着联合国和各国政府积极采取的行动及世界范围内给海盗施加的压力，打击海盗的力量正在不断得到加强。所以笔者认为在高新技术产品的出口谈判中，双方还是应该通过精确核算，选择最合适的路线。

2、在以信用证为主要收款方式的前提下，加大保理业务的使用力度

虽然目前世界主要经济体的经济都在恢复，但这是否意味着危机的结束，亦或只是暂时的复苏，各方的观点不同。在这种背景下，在高新技术产品的出口谈判中关于支付方式的选择主要还会集中于信用证这种形式，毕竟这是以银行保证有条件付款的一种银行信用。但如果坚持固守单一支付方式，必将在谈判中处于被动。所以应在保证收款安全的前提下开拓其它的支付方式。如对资信良好的进口商，如果同时是多年合作的客户，也可谨慎使用跟单托收。跟单托收中出口商以控制“货权”的单据来控制货物，银行的交单是以进口商付款为先决条件。因此，一般情况下，出口商是有一定保障的。但应注意选择付款交单，即进口商不付款就不能取得货权单据。另外，出口商也可充分利用近年来在我国发展较快的保理业务分散收款的风险。如果对比近5年我国与美国、英国及日本在对外贸易中所使用的保理业务量，企业和银行都会意识到这是一个我们尚未充分利用的结算方式(表1)。保理一般有以下四大业务：坏账担保；应收帐款管理；催收服务及账款融资。在我国由于银行在国外的代理行较少，无法准确及时掌握国外客户的情况，所以在开展保理业务时往往较为保守，可做可不做的一律不做。另外，在国际上流行无追索权的保理业务，但在我国，银行为了规避风险往往倾向于做有追索权的保理业务。这种做法对出口企业来讲一是不能享受坏账担保，二是追收应收帐款要么几无可能，要么也是付出高昂的成本，其成本几乎与使用信用证相同。这些原因当然使出口企业宁愿选择传统的信用证方式。如果出口商有更多的选择，相信在谈判中就不会只盯住信用证这一种方式了。

表1：2004----2008年我国与美国、英国及日本的保理业务相比较所占比重  单位：%

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

与美国相比所占比重

5．27

6．19

14．8

33．9

55

与英国相比所占比重

2．33

2．45

5．74

11．5

29．2

与日本相比所占比重

5．94

7．54

19．1

42．4

51．6

资料来源：国际保理商会(FCI)网站，比重为根据数据计算所得

3、充分利用各种融资手段，减少谈判中的障碍

在目前我国大多数产品出口面临诸多困难的情况下，高新技术产品的出口继续保持稳定的增长势头无疑是令人欣喜的，尽管这种增长可能不如“十五”期间强劲。为了进一步促进出口的增长，一方面各级政府出台了一些鼓励政策，如东莞市相关政策规定，出口企业可将应收退税款作为还款保证，向银行申请不超过一年的商业贷款，贷款比例最高可为应得退税款的九成。另一方面也需要企业和银行充分利用国家的相关政策，尤其是充分发挥出口信用保险的作用。前面已提到过，高新技术产品出口中使用卖方信贷和买方信贷较多，银行在做卖方信贷和买方信贷时实际上是承担巨大的风险，如果有信用保险的支持，银行可以将融资风险进行分散，不必独自承担来自进口商、出口商等多方的压力，而是由信用保险公司、出口企业和银行共同分担风险。2009年5月底，国务院常务会议确定稳定外需的六项措施，其中就包括提高出口信用保险的覆盖面，降低保险费率，建立和完善出口信用保险财政风险补偿机制，支持担保机构扩大中小企业贸易融资担保，安排优惠出口买方信贷专项资金。如果银行和企业能共同利用好出口信用保险，那么通过出口信用保险项下的贸易融资将会更加便捷。

参考文献：

1.王信，熊庆丽，金融危机后贸易融资的变化及其对国际贸易的影响〔J〕，国际贸易，2009(8),56-58

2.邓娟，孟烨，索马里海盗事件对国际贸易运输成本的影响分析〔J〕，对外经贸实务，2009(10)，93-95

3.陈醒，信用融资，这边风景独好〔J〕，国际融资，2007(7),54-55

4.张淑芳，海盗来了，中国经营报，2009-11-2，C1-C2版

5.热依扎，贸易融资业务的银行风险与控制〔J〕，对外经贸实务，2005(2),15-17

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