徐州市A财产保险公司车险客户分类与营销策略研究

发布时间：2023-08-11 20:21

　　2016年6月起,江苏省作为全国第三批省份,正式实行统一的车险费率改革制度,徐州市A财产保险公司的外部环境发生变化,既面临机遇,也存在不小的挑战。车险业务占A公司业务规模的90%以上,车险客户数量多达30万以上,原有的客户分类方式、营销流程模式、营销策略有一些已不适应当前的发展,造成了员工工作强度大,渠道业务摩擦不断,续保率持续低迷等问题。基于以上现状,本文深入挖掘了公司发展的痛点和遇到的问题,从客户分类的视角出发,通过问卷调查、访谈、行业比较、经验分析等方法,并经过数据调取和大量的测算、验证和统计,根据赔付情况将客户群体分为亏损客户和盈利客户。又综合考虑风险因素和成本投入,将盈利客户分为优质客户和一般客户。利用SWOT分析、STP分析方法分析了徐州市A财产保险公司的营销环境,并确立了市场定位。用4PS组合营销方法,将亏损客户、一般客户、优质客户这三类客户的营销策略应用在渠道建设、产品定价、促销手段、产品组合等多个方面。并针对亏损客户、一般客户、优质客户在售前、售中、售后的营销流程管理方面建立一套系统完善的操作方案。通过客户分类和营销策略设计,公司在控制赔付和费用成本的基础上,进一步提...

【文章页数】：95 页

【学位级别】：硕士

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致谢
摘要
abstract
1 绪论
    1.1 研究背景和意义
    1.2 国内外研究现状及文献综述
    1.3 论文研究的目标、内容和方法
    1.4 论文技术路线
2 论文研究相关理论基础
    2.1 客户分类概述
    2.2 客户关系管理
    2.3 大数据分析
    2.4 SWOT理论
    2.5 STP理论
    2.6 4PS组合营销策略理论
3 徐州市A财产保险公司车险业务现状
    3.1 徐州市A财产保险公司概况
    3.2 徐州市A财产保险公司车险营销环境和问题分析
    3.3 徐州市A财产保险公司车险客户管理流程分析
4 徐州市A财产保险公司客户分类设计
    4.1 徐州市A财产保险公司客户分类的可行性分析
    4.2 徐州市A财产保险客户分类的标准和目的
    4.3 徐州市A财产保险公司车险客户分类的前期准备
    4.4 徐州市A财产保险公司车险客户划分
5 徐州市A财产保险公司营销策略设计以及保障措施
    5.1 徐州市A财产保险公司4PS组合营销策略设计
    5.2 徐州市A财产保险公司营销流程设计
    5.3 徐州市A财产保险公司营销策略实施的保障措施
6 徐州市A财产保险公司客户分类和营销策略成果检验和方案调整
    6.1 成果检验
    6.2 方案调整
7 结论
    7.1 论文结论
    7.2 论文的创新点与不足
参考文献
附录一
附录二
附录三
作者简历
学位论文数据集



本文编号：3841694